山（∧）が谷（∨）に見える

今日は少しややこしい事を書きましょう。
ちょっと頭をひねってもらいます。

”ひっくり返す”ということ。
今月の初旬に少し書きましたね。

（読まれていない方はトップページ右上のフリーページをご参照下さい。）

以前、鹿児島の経営コンサルタント、田上康郎氏の講演での言葉を日記に引用したことがあります。

（田上先生の楽天日記）

「まず、山の絵を書いてみましょう。実際に書いてみてくださいね。それをそのまま向かいの人に見せたらどうなるか？　向かいの人から見たらその絵は山でなく谷に見えるはずです。　分かりますか？　商売人はお客さんに対して同じことをやっているんです。　お客さんから見たら谷に見えるものを『これは山です』と主張して売っている。これじゃぁ売れるわけがない」

山（∧）を書いてそのまま向かいの人に見せると、それは谷（∨）に見える。
単純なようで、とても意味深いですね。

顧客視点の大事さを説く人は多くいます。
でも、この田上先生の言葉ほど明快に顧客視点とは何か？を語った例を私は知りません。

でも、このままだとやっぱり分かりませんね。

こちらが書いた山（∧）がお客さんには谷（∨）に見える。
なら、それからどうするのか？
どう売るのか？

答えは幾つかあると思います。
その1つは谷に見えるなら谷として売ってしまう。

商品の価値に決まりはありません。
お客さんは好きに買っていいのです。
売る側が「健康にいい」と言う観点から売っていたとしても、お客さんは「他で売っている同じ物より安いから」と言う理由で買ってもいいのです。

ならば売る側も「他よりも安い」と言う観点で売っても別に構わない。

そうすることで売る側と買う側の観点のギャップが無くなり、売ると言う作業はスムーズに進むようになります。

でも、「安い」に代表されるように、お客さんの購買理由が売る側にとって決して有利ではない場合もあります。

もちろん、有利な理由が見つかる場合もありますが、有利なものばかり探しすぎると、結局は売る側と買う側のギャップが再び発生することも多々あります。

そして結局自分に不利な理由しか見つからなかった場合は、お客さんの視点に合わせてしまいすぎると、やっぱりこちらが苦しくなる。

それ以前に、やはり相手合わせすぎると、自分の思いを押さえ込む形になり、例え売上自体は上がっていたとしても商売のモチベーションは下がると言う結果に繋がる可能性もあります。

その場合、別のアプローチも必要になります。

もう1つ、別のアプローチがあるとするならば、それは山（∧）を書いて、相手に見せる前にこちらで”ひっくり返す”ことで相手にも山（∧）に見えるように売る、ということでしょう。

そのアプローチであるならば、売る側が「これは山（∧）ですよ」と主張しても何の問題もなくなり、お客さんとのコミュニケーションもスムーズになる可能性が高くなります。

（この辺り実際に絵に書かれてやって見て下さい。実際にやることで見える物があるはずです）

この”ひっくり返す”は文脈は違いますが、先日書いた”ひっくり返す”と同じ意味です。

相手に見えない物を見える位置に”ひっくり返す”
自分の中だけにあったものを”ひっくり返して”見せれるようにする。

簡単ですね。

でも、ややこしいですね（笑）

皆さんはどう思われますか？